大客户销售精英训练营

开课信息

相关课程

编号:0701
参加对象:客户服务经理、客户服务专员等
天数:2天
单价:3800元/位

一、课程目标

1、顾问式销售技巧训练——学习因时、因地、因人的高效拜访方法的顾问式销售技巧,提升销售人员精准把握客户需求,有效推进销售项目进程的销售能力,进而提升客户关系;

2、销售项目运作与策划——通过四阶段销售项目运作,学习系统项目运作与策划方法,提升销售人员全局运作销售项目的策划能力,进而提升销售项目的赢单率;

3、双赢商务谈判训练——通过课堂商务谈判实战,了解谈判完整策划过程和商务谈判的三部曲,学会初步引用原则谈判法,实现甲乙双方的共赢。

4、销售商务礼仪训练——将销售商务礼仪的应用知识点,穿插在情景模拟中,由贵公司高阶主管扮演客户,扮演客户的过程中,关注销售人员的外貌,行为,语言等外显型行为在客户关系建立、客户需求探寻、技术方案澄清、客户公关活动、合同谈判签约的销售活动中的改善点,及时予以点评和改进。

二、课程大纲:

第一单元 顾问式销售技巧训练

 

单元名称

Unit

内容与重点

Contents and focus

一、

课程导入

Introduction

汇总销售困惑,引发学员思考

Summarize sale confusion and inspire thinking

二、

拜访准备

Visit preparation

  1. 阐述并列举客户的概念
  2. 阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
  3. 阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由
  4. Illustrate the concept of the customer
  5. Illustrate promises of action and make the best and minimum action commitments
  6. Illustrate effective business reasons and

make an appointment with PPP

三、

初步接触、挖掘需求

 

  1. 认识提问内容与形式的重要性
  2. 制定未知信息清单
  3. 应用四类提问句式编写四类问句
  4. 认识有效提问和倾听的重要性
  5. 识别未倾听的表现
  6. 应用倾听技巧及黄金静默技巧

四、

呈现优势、共创方案

  1. 认识差异优势在销售中的重要性
  2. 讲述差异优势的定义和标准
  3. 基于客户概念制定差异优势清单
  4. 认知并阐述传统销售与合作经营的不同
  5. 应用SPAR句式呈现客户应用场景
  6. 基于客户概念和合作经营流程制沟通表

五、

澄清异议、获得客户承诺

 

  1. 应用获得客户行动承诺的承诺类问题
  2. 阐述顾虑与反对,识别客户有顾虑的表现
  3. 应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑

六、

拜访评估、建立信任

 

  1. 通过问题清单评估拜访效果
  2. 阐述客户信任与不信任的表现
  3. 阐述赢得客户信任的主要途径和方法
 

 

第二单元 销售项目运作与策划

 

单元名称

内容与重点

一、

大客户销售项目运作识局

  1. 客户究竟要什么?——明确单一销售目标(SSO)
  2. 我的位置在哪里?——明确项目形势
  3. 如何识别关键人?——明确项目相关人

课堂练习:

-练习1:为正在运作的项目明确一个SSO,对发生变化的项目调整SSO

-练习2:识别项目形势,利用“温度计”为项目形势评分

-练习3:分析项目决策链,识别项目决策者角色

 

二、

大客户销售项目运作拆局

 

  1. 客户如何评价我?——分析客户对项目的反馈态度
  2. 究竟是谁说了算?——分析客户参与度与影响力
  3. 客户到底想什么?——客户预期分析,客户的组织结果和个人动机

课堂练习:

-练习1:为决策链上项目决策角色标注反馈态度

-练习2:根据项目结算,分析决策角色的项目参与度和影响力

-练习3:分析客户角色的组织结果和个人动机

三、

大客户销售项目布局篇

  1. 如何应对关键人?——角色应对与策略制定
  2. 如何有效用资源?——固强制弱,以优制劣
  3. 面对竞争怎么办?

课堂练习:

-练习1:分析项目关键人的反馈态度及制定应对策

-练习2:分析项目优劣势制定应对策略

-练习3:分析项目决策链,识别项目决策者角色

 

 

第三单元 双赢商务谈判

 

单元名称

内容与重点

一、

双赢商务谈判基本认知

 

  1. 谈判启示录
    1. 沃尔玛订单之困(错误的谈判时机)
    2. 比尔卖地的故事(遗漏的谈判信息)
    3. 墨菲特与帕金斯博弈(谈判的力量)
  2. 双赢谈判——原则谈判法
  3. 商务谈判的特点和时机
  4. 解决谈判分歧的方法

二、

商务谈判的策划(与谈判实战演练结合)

 

  1. 谈判的背景分析
  2. 找出解决每一个分歧的解决方案
  3. 完善并形成组合方案
  4. 谈判会议的准备
  5. 针对不同类型客户的谈判策略的制定

三、

商务谈判的实施三部曲

  1. 商务谈判的开局
  2. 商务谈判的磋商
    1. 谈判磋商的五个步骤
    2. 提问的技巧
    3. 打破僵局的方法
  3. 商务谈判的收尾

四、

走出商务谈判的六大误区

  1. 忽视对方面临的问题
  2. 经济利益压倒一切
  3. 立场之争挤走利益
  4. 过分执着追求共同点
  5. 忽视BATNA(最佳替代方案)
  6. 不能纠正错误看法
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